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銷售話術手冊
作者:lx 点击:11226次 日期:2015-05-20
字號::T | T

   一、如何绕过前台?

   1、在找資料的時候,順便找到老板的名字,在打電話的時候,直接找老總,若對方問到我是誰,我會說是其客戶或者朋友,這樣找到的機會大一些;

   (扮演老板朋友/客户、与外有業務聯系的部门是比较好转的,如:人事招聘,销售,市场,广告,采购。)

   2、多准備幾個該公司的電話,用不同的號碼去打,不同的人接,會有不同的反應,這樣成功的幾率也比較大。

   3、隨便轉一個分機再問(不按0转人工),可能转到業務员那里或人事部,这样就躲过前台啦,然后就看如何与非前台人员如何沟通了,没准一下转到老总那里,呵呵!

   4、如果你覺得這個客戶很有戲,你就不要放棄,可以找另外一個同事幫你打,順便考考你的同事,也可以學到新的方法!

   5、事態嚴重化(使無權處理)例如:(對于房産公司)你好,我有一棟樓要出租,希望找你們公司老板談一下,不知道你們老板貴姓?再如:(對于廣告公司)你好,我是**晚報的,你們公司老總是哪一位?我們跟他談談代理的事情!

   6、您好!我是天基人才網的,貴公司在我們這裏登記招聘員工的信息,我想問一下貴公司的法人是誰?因爲我們要核對您的相關資信情況!

   7、誇大身份! 例如:你好,轉你們李總(聲音要大)!我是××公司的王總啊!

   8、用曆史上的兩種方法

   假設知道老總姓李

   A:你好這是++公司

   B:你好李**叔叔在麽?我是他的侄子!

   設不知道老總姓什麽

   A:你好這是**公司

   B:你好**公司吧,你們在**大廈上麽?我是電力公司的,你們這個月的電費有點問題,給我轉到行政部       

   9、對付她們很容易的,只要你有征服他們的欲望,就有辦法!)

   所謂的威脅法:

   例如:小姐,這事情很重要,你能否做主? 我很急,馬上幫我轉給你們公司老總(或負責人) 

備注:此類方法適用于賣域名!

   10、 A:...李總在嗎?

   B:不在,你哪裏

   A:我鄭州的,我姓張,老總電話(手機)是多少?

   聲音放低點,一般情況前台都會告訴你老板手機的

   11、前台:你哪裏?

   回答:廈門的,剛來鄭州,有重要事情找你們老總(知道姓名,那就直說姓名)

   前台:我问你哪裏,哪个公司的?!

   回答:小姐,你姓什麽?我很不習慣你這樣問話知道嗎?!(語氣要強,拍著桌子說話)在不在,在給我轉進去,不在就把手機拿過來!

   12、“您好!XX公司嗎?我們是市政府經濟貿易委員會的,我們有一個重要的經濟論壇活動要邀請貴公司負責人,麻煩您把電話轉給他,我們要就具體的事宜跟他確認。” 

   13、請找×總,怎麽不在?不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎?你看他什麽時候回來?這事挺重要,他的手機是138還是139?你告訴我,我記一下。

   14、自稱自己是某銀行的,需要和X總核對資料,或者是存款出了些問題,要通知X總。

   (前台一般不敢過問老總的錢的事情。)

   15、“您好!幫我接一下你老總!我昨天有一份傳真給他,確認一下他是否收到了”

   16、假如你英語好的話,給前台幾句純正的英語,立馬搞定,百試不爽 

   二、不一樣的開場白:

   以第三方爲且入點:

  某某先生,您好!我是中企動力的某某,我是受某某公司王經理的介紹,特意打電話給您的,因爲我確定我今天給您介紹的東西是件了不起的東西,它可以提高您企業的品牌,擴大企業的銷售渠道…………

   提一提權威文件:

 您好!王总,我是中企动力的某某,在中央人民政府網站发布了一则新聞,是關于2006-2020年国家信息化發展戰略》这样一个文件,您知道吗?中共中央要求各部门各地区企业一定要认真贯彻落实,为此中国互联網信息中心也放开了一部分的行業性资源,一个行業只允许一家企业注册,中国***…………

   三、有效提問,獲得更多咨詢:

   1、開放式提問:

很高兴认识您,不过我对您的了解还不像我期望的那么多,不管日后我们会不会有業務上的来往,我真的很想认识您,您介意跟我聊聊吗?(给客户的感觉一定要诚恳)

我不希望在我没有完全了解您的状况之前,就贸然推荐我们公司对企业的任何解决办法,所以我决定在正式讨论前,我想问您關于企发展的一些问题?(1、我們的企業通常是以什麽樣的渠道來進行産品銷售的?我們的市場重點在哪裏?我們是以什麽樣的方式以最快的速度了解客戶的需求的?…………

   2、以贊美式開場,營造良好的氛圍:

某某女士,您好!好久沒有聽到您的聲音了,上次我在某某地方見到了您的女兒,您的女兒看起來和您一樣的有氣質。最近生意怎麽樣?我們的市場又擴大了多少?我今天給您帶來了一種新東西,您肯定會感興趣…………

   3、不斷提問了解客戶的需求:

您好!王总,现在中共中央颁发了關于《20062020年国家信息化發展戰略》文件, 您是怎样理解企业信息化的?您是不是非常想找一家能够长期合作的公司来为您的企业做服务?

附:針對客戶的問題,要不斷的反問客戶。例如:您爲什麽認爲是這樣的?您覺得怎麽策劃比較好?

   四、引爆客戶的購買欲望:

   1、提供有效的産品推薦:

直接建議,提供決策:“根據上次對您企業的需求,我爲您的企業策劃了兩套方案,我認爲第一套比較適合您企業的發展”。(適當的運用而則一法則)

协助建议,提供有利措施:使用第一人称复数代名词“我们”和“让我们”。例如:我们应该这样策划我们的網站建设方案…………

   2、讓産品更形象地展示給客戶:

數字化:在銷售過程當中應學會將産品地利益數字化,特別強調數字利益,這樣會使産品地說明更加清楚、明確且更具吸引力。

例如:您好!王总,我想让您算一算企业从一开始上網到现在投资多少?我们每一次地投资又是多少?我想应该也是一个不小地数字了,今天我为您带来了一整套的解决方案,不但为企业一次性节省了成本,更重要的是能够体现出企业的品质,您看…………

   3、利用同樣的産品舉例說明:

“张总,我有一位外地的客户,他的企业规模还不如您的规模大,单从数字上来说,上網投资了不少费用,结果不尽人意,他参加了我们公司举办的两次会议,从而感受到了什么才是真正的企业上網投资(给客户展示同行的实例),王总就是运用了类似我给您提供的方案。我相信您不会错过企业发展的每一次机会的”…………

   五、讓客戶一步一步被你說服:

   追問猶豫原因:

   當客戶說“我再好好考慮……”時,並不意味著不想買,只不過是一種推托之詞。

   “您往下說吧,不知是哪方面的原因,是有關我們公司方面的嗎?”

   客戶說:“不是,不是”

   那麽,是由于對産品效果還有疑問嗎?

   客戶說:“也不是”

   是不是因爲付款問題使您不滿意?

   追問到最後,客戶大都會說出自己“考慮” 的真正原因

   “說實話,我就是因爲…………

   附:除此之外,還可以追問客戶的要求,要緊追不舍,以防客戶變卦。

   六、巧妙回應客戶的意見:

   1、首先接受客戶的反對意見:

   客户:“你们公司规模是很大,但你们公司做的網站很一般”

   表示接受,“是的,張總,我了解您的意思。。。”

   “是的,張總,我能體會到您的感受。”

   客戶:“您的價格也太貴了”

   表示接受,“是的,您知道産品的價格總是跟著價值在跑的,”

   附:除此之外,還有兩種方法:認同客戶的反面觀點、贊美客戶的不同看法。

   2、盡量避免“但是“、“可是”:

   例如:

   1、是的,王總,我能了解您的意思,只是我要補充說明的是。。。。。。。”

   2、“王總,我很同意您的說法,我唯一要提醒您的是。。。。。。。”

   3、“平心而論,在一般情況下,您說的都非常正確,如果狀況變成這樣,您看我們是不是應該。。。。。。。”

   4、“您有這樣的想法,一點也沒錯,當我第一次聽到時,想法和你完全一樣,如果我們進一步的了解後。。。。。。“

   讓我們的簽單成爲順理成章的事情!!!

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